國內鋼結構企業的未來營銷策略

現階段國國內鋼結構企業營銷存在低價營銷、關系營銷，專業營銷人才匱乏，營銷管理混亂等缺點，只有認識到鋼結構企業的營銷誤區，分析了營銷方式中存在的弊病，結合國內鋼結構建筑市場的實際，企業的營銷策略就可以做出有效的調整；只有做出有效的調整，這樣才符合未來市場發展的趨勢，贏得今后幾年市場整合后的一定份額。在未來一段時間內，鋼結構企業必須以良好的信息搜集方式為開始，以提高售后服務水平為結束，輔以企業的品牌形象樹立，從根本策略上提高自己的營銷水平。

　　1、理順營銷思路，制定符合企業實際的營銷策略

　　策略指導實際行動。理順思路，制定符合實際的策略，就可以走出一條屬于自己企業的營銷之路。首先不能局限于“傳統”的營銷方式。雖說“低價營銷”和“‘關系’營銷”過去曾為許多企業提供了發展機會，但隨著市場機制的健全和鋼結構行業的規范，這些營銷方式會逐漸喪失以前的地位。未來鋼結構建筑市場中的營銷強者，必然是那些擁有先進的營銷理念和實用的營銷策略的鋼結構企業。
   （1）引進先進的營銷理念。21世紀的企業之間的競爭，不僅是科技的競爭，也是管理理念、營銷理念的競爭。這里的營銷理念包括企業的決策者和營銷人員兩個方面。企業的決策者可以通過閱讀書籍、接觸企業內外的具有先進意識的人士來提高自己的思想認識。只有企業決策者擁有先進的營銷理念，才能保證營銷策略的正確方向。對于企業的營銷人員，首先自身要有危機的意識，努力接受新的營銷思想。企業可以對業務人員進行培訓，組織他們學習。最重要的一點就是，堅決不留思想不合格的營銷人員。

　　（2）符合企業實際的營銷策略。光有先進的思想還不行，任何策略必須結合企業的實際、以及整個鋼結構行業的實際。這就必須有市場調研、市場分析，然后制定戰略目標，以及實現目標的策略。針對目前中國鋼結構市場的群雄混戰的局面，結合企業自身的實力，思考企業的未來發展之路。

　　2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結構企業處于“信息爆炸”與“信息貧乏”的尷尬之中：一方面，整個社會信息鋪天蓋地而來；另一方面，許多企業卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來解決。

　　（1）成立專門的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結構的特殊性，專門成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來源，一方面可以避免企業內部的信息“撞車”現象。信息的取得往往比較復雜，就現實情況來看，輕鋼結構建筑企業可以通過以下幾種方式搜集信息的策略：

　　① 通過對國家宏觀政策分析可以了解國家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設立開發區等，可以從總體上把握信息的發展方向。

　　② 可以通過設計院、建筑工程公司來獲取信息。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計，因此設計院是重要的信息渠道，也是能否中標的關鍵因素。而大部分鋼結構企業是專業公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過與建筑工程公司聯系，也是一條重要的渠道。

　　③ 通過互聯網以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標信息。一般來說，招商的項目都是經過國家批準的項目，今年的項目很可能是明年的施工項目，而且基本上都在網上發布信息。另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，絕大多數建設項目會通過互聯網發布招標消息。因此，安排專人在互聯網上搜集招商、招標信息，是一種行之有效的方法，也是最簡潔和低成本的方式。

④ 良好的客戶關系是最大的信息資源。以前有愉快合作經歷的老客戶，是鋼結構企業最好的廣告。老客戶包括投資商、中介機構和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機會，更重要的是能為公司做免費的宣傳。良好的合作關系意味著良好的信息源。不過，今天的鋼結構企業中有著良好客戶關系的非常少，相反地，由于工程質量、售后服務質量等方面的問題總是鬧得不歡而散。

（2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結果會發現信息會有些誤差，有時甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對這些信息核實。比如通過電話聯絡、查詢其它信息渠道，甚至專人前往調查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負責。

3、對準目標市場，詳細分析顧客群體

　　鋼結構建筑市場，可以從地理位置、產品定位等等方面來區分。就地理位置而言，由于全國范圍內建筑市場發展不均衡，在遠離發達地區的個別小規模的企業以其區域的優勢依然可以占領相當大的市場份額。就產品的市場定位而言，鋼結構建筑市場大、產品種類多，在沒有一定的規模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結構企業必須先專注化，然后規模化。

鋼結構建筑市場的顧客群體可以通過投資主體性質的不同，可分為三類。一類是國外獨資和中外合資的企業，他們資金充足，追求高品質、高品位。針對這種投資主體，鋼結構企業可采用品牌戰略和技術領先綜合發展戰略。第二類投資主體是國有企業。這類投資主體興建的項目，資金基本到位，對品質也有較高的要求。對于這類企業，鋼結構企業必須在采取技術領先綜合發展戰略的同時，發揮社會資源優勢戰略。第三類，對于民營企業投資的項目，就目前而言，低價策略往往行之有效。

4、合理的人才經營戰略

（1）營銷人員在于精而不在于多。這是任何企業管理者的共識，只不過在鋼結構企業表現得尤為突出。由于對鋼結構銷售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業務人員幾年也難以有所收獲。這并不是運氣的原因，而往往是實力的體現。留下合適的人才，讓不合適的人離開，是鋼結構企業人才戰略的重點之一。

　　（2）招聘并留住合適的人才。由于行業對于銷售人員的特殊要求，在招聘營銷人員的時候應該更加慎重。從應聘者的文化背景到知識層面，從言談舉止到人格品質，都要有深入的了解。即使在人員進入公司工作之后，也要不斷進行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業薪酬制度及其它體制。

　　（3）培養人才。企業的人才來源無外乎招聘，但是市場上真正經驗豐富、適合鋼結構營銷的人才并不多。企業自身應該高瞻遠矚，選拔有潛質的人員，花費心血來培養。企業可以通過定期培訓，讓營銷人員了解專業知識等。這些與企業共同成長起來的

員工，不僅可以對鋼結構行業有深入的了解，而且對自己的企業有更好的認識，工作起來更加得心應手。

　　5、良好的品牌塑造

　　國內企業的品牌意識較差，鋼結構企業更是如此。雖說近幾年有所提升，但與國外相比有天壤之別，這也從另一方面說明，以塑造品牌、提高企業知名度的方法來促進銷售還有很大的發展余地。

　　企業決策者要充分理解品牌的內涵，并樹立正確的品牌觀。品牌的樹立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。首先，鋼結構企業必須實實在在地提高產品的質量，獲得客戶的認同。所以從這個角度講，品牌塑造是需要企業的全體員工參與。企業還必須具備誠信的觀念，比如說兌現自己的售后服務承諾等，都關系著企業的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。

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